بله، قدرت واقعی ذهن انسان در توانایی آن در اختراع و ایجاد ابزارهای لازم برای قادر ساختن انسان به زندگی و موفقیت نهفته است. قدرت مغز نه تنها در مورد اختراع، بلکه تسلط موفقیت آمیز بر کاربرد این ابزارها است. وقتی صحبت از زبان می شود، یکی از قدرتمندترین ابزارها، بلاغت است. مورخان به ما می گویند که یونانیان به تسلط بر فن بلاغت معروف بودند. یونانیان این مهارت را از کجا آموخته اند، معلوم نیست. امروزه، لفاظی عمدتاً توسط رهبران در تلاش برای متقاعد کردن مخاطبان خود از طریق صحبت کردن “زبان مخاطب” استفاده می شود. عموم مردم ساده لوح اغلب از این واقعیت غافل هستند که سخنرانان خوش بیان غالباً سخنوران ماهری هستند.
اغلب سیاستمداران از لفاظی استفاده می کنند تا بر ذهن ما تأثیر بگذارند تا به روشی خاص فکر کنیم، به ویژه در طول فصل های مبارزات انتخاباتی. برگزیت یک نمونه بارز است، جایی که سیاستمداران فیلمنامه را از خطیب یونانی، مارکوس تولیوس سیسرو گرفتند و بدین ترتیب با احساسات رای دهندگان بازی کردند و توانستند اکثریت قابل توجهی را متقاعد کنند که به مرخصی رای دهند. مارکوس تولیوس سیسرو معتقد بود که با تحریک احساسات مخاطب خود می توانید نظر آنها را تغییر دهید و سپس آنها را وادار کنید که مطابق با آن عمل کنند.
چیزی که سخنرانان حرفه ای را بسیار خاص می کند، توانایی آنها در بیان منسجم و شفاف در بیان ایده های خود به مخاطب است. منسجم بودن مهارتی است که آموخته می شود و زمانی که به طور کامل به دست آید و به آن تسلط یابد تبدیل به یک هنر می شود. کسانی که در راس بازی هستند (رهبری) مایلند تأثیر بگذارند، آنها آرزو دارند در تأثیرگذاری بر دیگران موفق شوند. لفاظی به شما این امکان را می دهد که وقتی مخاطب خود را متقاعد می کنید در یک بحث موفق شوید. جی هاینریش، نویسنده کتاب متشکرم برای استدلال (پنگوئن، 2017)، تأیید می کند که «لفاظی هنر تأثیر، دوستی، و فصاحت، هوشمندی آماده و منطق انکارناپذیر است. و قوی ترین نیروهای اجتماعی، استدلال را مهار می کند».
هاینریش، که حرفه ای سخنوری است، یکی از طرفداران خودخوانده مارکوس تولیوس سیسرو است. اما شخصیت محبوبتر از دوران یونان باستان ارسطو است. ارسطو فکر می کرد که بیشتر استدلال های انسانی بر یکی از این سه موضوع اصلی استوار است: (1) سرزنش (2) ارزش ها (3) انتخاب.
سرزنش = گذشته
ارزش ها = حال
انتخاب = آینده
به گفته ارسطو، “لفاظی زمان حال (نمایشگر) با پیوند یا جدایی افراد به پایان می رسد. لفاظی گذشته (پزشکی قانونی) مجازات را تهدید می کند. استدلال زمان آینده (تدبیری) نتیجه ای را می دهد. می توانید ببینید که چرا ارسطو لفاظی تصمیم گیری را به آینده اختصاص داده است.”
زمانی که با لفاظی های گذشته سروکار داریم، بازی سرزنش را انجام می دهیم. جالب است که زوجهایی که با هم دعوا میکنند و همدیگر را مقصر میدانند، روی گذشته تمرکز میکنند و در نتیجه بسیاری از این زوجها طلاق میگیرند. بلاغت گذشته به مسائل عدالت می پردازد. “این استدلال قضایی دادگاه است. ارسطو آن را لفاظی “قانونی” نامید، زیرا پزشکی قانونی را پوشش می دهد. زوجهایی که ازدواجهای شادی دارند، تمایل دارند بر آینده تمرکز کنند. ارسطو که برای هر یک از زمانها شکلی از بلاغت ابداع کرد، آینده را از همه بیشتر دوست داشت.
به یاد دارم که دیوید کامرون نخست وزیر بریتانیا پس از پیروزی در انتخابات دو سیاست را به عنوان نقطه کانونی خود انتخاب کرد. او برای سالها مدام دولت قبلی (گذشته) را به دلیل باتلاق اقتصادی ادعایی مقصر میدانست و به او اجازه میداد تا سیاست فاجعهبار ریاضت اقتصادی را به عنوان اقدامی ضروری بدون مخالفت زیاد انجام دهد. رسانه های کنترل شده با به چالش نکشیدن شعارها به ترویج هر دو اسطوره کمک کردند.
در مقابل، من متوجه شدم که چگونه مردم پاکستان در سال 2018 از اولین سخنرانی رسمی نخست وزیر پاکستان، عمران خان استقبال کردند. کل سخنرانی بر اساس برنامه های آینده (انتخابات) دولت تازه منتخب بود و نخست وزیر از ذکر تمام نکاتی که افکار عمومی می خواستند بشنوند دریغ نکرد. به نظر می رسد لفاظی نقش مهمی در آن سخنرانی داشت. لفاظی عبارت است از متقاعد کردن مخاطب به این که گوینده بهترین علاقه را در دل دارد. یک سخنور زیرک آنچه را که می خواهند بشنوند به مخاطب می گوید.
شاید مهارت واقعی در شناخت روحیه و انتظارات مخاطب باشد. همانطور که هاینریش میگوید، «یکی از مهمترین ویژگیهای خرد عملی، توانایی «حمایت کردن» است – مهارت در تعیین اینکه موضوع واقعاً در مورد چیست. در بلاغت، این که گوینده یک شخص صادق است یا نه، در زندگی واقعی مهم نیست. آنچه مهم است ادراک است. به عبارت دیگر، این مهم است که مخاطب درک کند که سخنور در آن زمان حقیقت را بیان می کند. من با هاینریش موافقم که “متقاعد کردن به صادق بودن با خود بستگی ندارد، بلکه به صادق بودن با مخاطبان بستگی دارد.”
وقتی مخاطب خود را متقاعد کنید در یک بحث موفق می شوید.
در نهایت، اقناع مستلزم ارتباط با احساسات مخاطب است. هاینریش می نویسد که “ارسطو ترجیح داد احساسات مردم را از طریق باورهایشان اصلاح کند. او گفت که احساسات در واقع از باورها ناشی می شوند – در مورد آنچه ما ارزش قائلیم، آنچه فکر می کنیم می دانیم و آنچه انتظار داریم.”
کتاب هاینریش یکی از محرک ترین، قوی ترین و جذاب ترین کتاب ها برای خواندن است. در عین حال سرگرم کننده، آموزشی و واقعاً روشنگر است. تجربه نویسنده در این زمینه به عنوان یک مدرس بلاغت، این امکان را برای او فراهم کرده است که موضوعی پیچیده را در دسترس و منسجم قرار دهد. گم شدن در پیچ و خم بلاغت بسیار آسان است اگر سعی کنید همه قوانین و نامها را برای انواع مختلف بلاغت به خاطر بسپارید. به عنوان مثال، یک روش، نقص تاکتیکی نامیده می شود.
نقص تاکتیکی مستلزم آشکار کردن نقصی است که نشان دهنده تعهد شما به ارزش های مخاطب است. هاینریش نمونه ای از موارد زیر را ارائه می دهد:
جورج واشنگتن، که استاد بینظیر این دستگاه بود. اواخر جنگ انقلاب، افسران او از تاخیر کنگره قارهای در پرداخت پول ناامید شدند و آنها را تهدید به شورش کردند. واشنگتن درخواست ملاقات کرد و با قطعنامهای کنگره که حقوق فوری را تضمین میکرد، حاضر شد. او سند را با دستمزد خود بیرون آورد و سپس با لحن خود سند را بیرون آورد.
واشنگتن: آقایان، من را ببخشید، زیرا چشمانم در خدمت به کشورم تیره شده است.
مردان اشک ریختند و به رئیس قسم خوردند. دوران احساسی بود.»
ماهر بودن در هنر متقاعدسازی ابزار قدرتمندی است که تعداد کمی از آن بر آن مسلط هستند. من شخصاً در حین خواندن و آموختن اینکه چگونه سیاستمداران معاصر ما از لفاظی برای تأثیرگذاری بر ذهن ما استفاده کرده اند، کاملاً شگفت زده شدم. این باعث شد که بفهمم برای درک کامل جهان و شیوه عملکرد رهبرانمان، دانستن ابزار چقدر مهم است. تنها در این صورت است که می توانیم به اهداف خود یعنی بازیابی ذهن دست یابیم.
